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海宁老板娘:卖过22万一件的貂皮大衣,也看过被貂打败的恋爱

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【摘要】 曾经东北人的爱情故事里可以没有钻石,貂皮大衣才是恒久远的象征。 貂皮可以让人为爱奋不顾身: 千禧年间,哈尔滨某皮草城丢失一件万元貂皮大衣,警方调看监控找到犯......

曾经东北人的爱情故事里可以没有钻石,貂皮大衣才是恒久远的象征。

貂皮可以让人为爱奋不顾身:

千禧年间,哈尔滨某皮草城丢失一件万元貂皮大衣,警方调看监控找到犯罪嫌疑人管某。经审讯后,管某交待:11 月份的哈尔滨,没有貂皮的冬天就没有爱情。

被貂皮守护过的爱情即使分开也很体面,甚至可以变现:

很多年前铁岭一带最流行的街骗术,是男女骗子假扮夫妻上演 " 离婚卖衣服 " 大戏,用假貂皮专坑老年人。

然而,关于貂的现代故事却相当割裂:

疫情之下丹麦的水貂基本被灭种,90 年历史的哥本哈根皮草行宣布倒闭,曾经 " 东北女人的精神家园 " 辽宁佟二堡冷冷清清。

另一面,各大电商皮草节如火如荼,年轻女孩的成人礼是在雪梨直播间抢皮草。

曾经貂是东北大姨的底气,如今在年轻女孩的心里,貂皮仍在闪耀吗?

我们请来在浙江海宁经营水貂成衣生意 20 多年的马姨,和做中古貂生意的穿搭博主小害,聊聊貂的昨天、今天和明天。

您从什么时候开始做皮草生意的?

马姨:这年头可久了,94 年我就出来做生意,当时主要做布服装,后来朋友拉着我去海宁嘛说那里好赚钱。2004 年我就转行去海宁,皮草是个大类,我专做水貂的。不止卖还做设计和成衣。毕竟服装是自己的老本行,我那个小姐妹去做皮包了,现在生意也很大。

小害:这个 " 也 " 就很有灵性,跟马姨比起来我就是个小白。去年冬天入手一件中古貂之后彻底入坑,自己买也喜欢研究。晒图有姐妹来问,问着问着我就成卖家了。

看到马姨脸上大大的问号,请您解释一下什么是中古貂?

小害:其实就是二手貂啦,只不过中古听起来跟 " 复古风 " 差不多,很有氛围感嘛。

我这边的中古貂基本是从日本中古市场上淘过来的,那边每年都有中古集市、拍卖会什么的。还有人专门去个人家回收二手貂皮的,但风险比较高,还要看成色、做杀菌处理很麻烦。

都能接受穿二手吗?

马姨:现在连穿一手的都越来越少,有条件的早几十年就穿过了。以前我这边客户最多的是 " 老板娘 ",普通人有钱也不会买上万的貂皮。

现在貂皮大衣普通得,家里有个 3、5 件很正常。有的人反而穿腻了,没有的人才会特别渴望,做梦都想买。

懂了,可以不穿,但必须有。

马姨:没错,貂皮就像钻石嘛。我们这边有婚前买貂的风俗,说明男方家庭对你很重视,不买不太好。男人带老婆、或者婆婆带儿媳来挑。到头来还不是穿个一次两次就收起来。

或者买了自己不穿,我有个顾客来一次能买 4、5 条水貂,说老公做工程,买貂主要是送客户,拿得出手。

小害:我对钻石就没那么多执念,一颗恒久远都是营销出来的概念,DR" 男人一生只能买一枚 " 我老早就想吐槽了。

冷静一下切换至皮草频道哈,所以一万块钱买貂不如买大鹅?

小害:不好意思,我 all buy。

现在买貂不是为了保暖,扛风还得是充气的白鸭绒,但唯有皮草能凹出" 富贵千金风 "的造型。

以前我也觉得穿貂挺俗的,看完博主穿搭示范之后就真香了。新貂一是贵,二是不环保。像我会专门标注我是卖中古的,避免被 diss" 没有买卖就没有杀害 "。

马姨:没那么狂热是真的。

我记得貂皮最好的光景在 2009 年前后,那时候款式少得可怜,基本是板板正正的大黑貂,但是买的人那叫一个多啊,服务员忙到春节根本回不去家。

以前顾客求着我们便宜点卖,说尽好话,现在我们得求着人家,好话说尽都不一定买。

海宁在全世界都出名,我们从国外拍卖行进口貂皮,在自己的厂里设计加工,然后外国人再过来采购,卖到他们本国。之前去迪拜旅游逛当地的皮草店,翻开吊牌一看:呦这不是我们家的货吗。挂牌进商场就能把 1、2 万的貂卖到 7、8 万。

貂皮大衣已经不能入有钱人的法眼了?

马姨:分在哪穿吧。

像从东北、内蒙、新疆过来买貂的一年有半年能穿貂,起码有实用性。我有个老顾客家在海拉尔,每年都能买四五件貂皮,她还想从我这进货在海拉尔卖,那边是真冷,生意好做。

穿皮草在我们江浙就很扎眼了,有钱人反而都不爱穿貂的,喜欢穿的基本是手里刚刚有点钱想炫耀一下。

我身边有做企业的小姐妹手里有几个亿,从穿着打扮根本看不出来。对他们来说舒适最重要,平时我们聚会她就穿个运动装, 她老公穿人字拖、沙滩裤。不想让别人看出来很有钱,也害怕被看出来嘛。

本地人就更排斥了,我跟你说海宁人都不喜欢穿什么皮衣、皮草的,赶时髦的人八九十年代都穿过了,现在穿人家说你 " 土 "

小害:这点我不同意哦,中古貂都是老款式,所以搭配功力很重要。像小红书上貂皮内搭黑色吊带裙现在是经典款,Lisa 带火了貂皮的打歌服。

我挑中古貂一看款式,二看颜色深浅,顾客都比较喜欢浅色,深色貂显老。

我不止卖貂,还要给姐妹们提供穿搭灵感。有人专门问我中古貂里面应该怎么穿。

完了,是心动的感觉。你看二手貂,是我能消费得起的吗?

小害:反正新貂都不便宜,二手才是高性价比,我的客户里很多大学生或者刚上班的小姐姐,花三五千可以买到品质不错的中古貂。

马姨:貂皮大衣现在便宜得一塌糊涂。你想想十几年前海宁的房价才 3000 一平,买件过万的皮草那可了不得。现在海宁皮草城附近、靠近浙大附属学校的小区都涨到 3 万 / 平了,现在一件水貂不用过万。

叱咤皮草界 20 年,马姨你卖出去最贵的貂是多少钱?

马姨:我记得是北京奥运会期间吧,游客多外国人也多,当时一个外国人在我们这花 22 万买走了一件紫貂。

小害:这道题我会,紫貂是貂中顶配,一般买来不是为了穿,是为了收藏的。

马姨:以前明星走红毯在礼服外面会披一件。这种貂哦,披在身上像鸟的羽毛一样,很轻盈,穿在身上你什么都别干了,因为紫貂皮很脆的。

我记得 10 年前穿貂走红毯很拉风,现在江湖上只有于老师的貂丁还在流传,很少有国内明星在公开场合穿貂了吧。

小害:公关雷达响起,警惕环保雷区。

马姨:上乘的貂皮肯定越来越少。但是现在你们年轻小姑娘不怎么在意水貂质量、成色的,款式新,版式新上身好就够了。

年轻人不要贵的,只要好看。

现在档口都走时尚化、年轻化趋势,在水貂里掺羊羔绒、獭兔,或者把貂皮缝在里面做成派克服,看着好看但成本低了,那种便宜的皮草走量很快的。

特别是狐狸毛,毛长长的走起来有动感,风一吹很飘逸,但是我一般不建议买,掉毛太严重了。

像 40 岁往上的顾客,还是更关心毛色好不好、皮质怎么样、暖不暖和、颜色稳重吗,他们的目标是穿 5 年 10 年,买回去能保值增值。

有一个顾客的貂穿了 7 年,袖口的毛都磨没了让我们给翻新。花钱不如一次性买个品质到位的,某些男款甚至能穿一辈子。现在小姑娘们买的这些啊,穿过一个冬天就不错了。

小害:所以中古貂就很妙,达到了既存貂皮利用最大化。我有很多顾客穿腻了一件中古貂还可以转手卖出去,然后再淘新款式。

总结一下,不是年轻人不爱皮草,只是不像妈妈们只要水貂。

小害:哈哈哈哈看起来软 fufu 的就行了,管它什么毛,摇粒绒是不是也挺香?

马姨:你们小姑娘说话我是听不懂。我身边很多年轻老板之前做淘宝,有粉丝也懂流量,直播做得风生水起,我呢一窍不通。

得知直播卖皮草 GMV 上亿,我一度惊呆。

小害:看着很热闹,薇娅一场皮草节能卖 7、8 千万销售额,雪梨更生猛,搞了一个皮草节成交快破亿了。

马姨:海宁皮革城老板鼓励我们搞直播带货。不过我跟你说妹妹,他们有的生意特别好,但衣服并不好。

主播能说会道,再请几个漂亮的小妮子当模特,年轻嘛当然穿什么都好看,好看下单的人就多。

我家隔壁就是专做淘宝直播的,你都想不到,他们直播间的退货率有 60%,退货的包装箱堆得像小山一样高。

有些直播间从 300 块到 30000 块都能买到貂,靠谱吗?

马姨:300 块怎么可能是水貂皮哦,要么是掺了别的毛,像羊羔的、兔子毛、狐狸毛,要么是化纤做的复合毛。

有的顾客图便宜,我就跟她讲,你穿假毛还不如穿羽绒服。

马姨你应该是水貂原教旨主义者。

马姨:我们都是从国外进口貂皮原材料的呀,主要是美国、加拿大、芬兰。2014 年左右,国外逐渐禁止捕杀水貂,优质的水貂皮稀缺,我们做大衣的成本也水涨船高,但是买的人却没以前多。

生意还得做,不能说皮子贵就不推新款式。现在能卖一件是一件,不赔钱就不错了。

这么魔幻吗,有价无市?

马姨:我们做全水貂皮的夹在中间很难办,上游的水貂稀缺,下游的顾客挑剔。

但其实貂皮本身是没有价值的,不是有这么一句话:皮草皮草,有人买的时候是皮,没人买的时候是草。

你看以前狼皮是没人要的,现在被加拿大鹅炒起来,300、500 一张的都有。我估计以后年轻人都不穿水貂了。不是穿不起,是可选择的太多了。

小害:不好意思,刚才有小姐妹找我私聊买貂。赞同马姨,中古我也买、獭兔毛我也买,羊羔绒、摇粒绒其实在我这里没有非常大的区别,不是必须要穿貂的程度。

马姨、小害,你们想加入直播大军,把皮草生意做大做强吗?

马姨:现在我主要做做老客户的水貂生意,攒了十几年的口碑还是够用的。我自己是搞不动了,还要留出时间照顾小孙子。

海宁这边很多档口生意都是老爹传儿子,我儿子大学刚毕业我就和他讲:每年给你 300 万,你回来接妈妈的班吧。

他都不愿意回来,宁愿跟媳妇两人上下班,上班多轻松还有双休。我儿子从小就对皮草不感兴趣,不喜欢穿,更不会卖。

阿姨,接班人的条件可以不卡得那么死吗?

小害:还没这个想法,中古貂的市场非常有限,淘到的货品质、款式、数量很不稳定,不像年年有新款。市面上传来传去的数量甚至是固定的,我觉得以后可以搞个 " 共享貂皮 "?

另外我也想问马姨,接班人的条件可以卡得不那么死吗?

马姨不说话,留下一个意味深长的微笑。

皮草终将走向衰败?

行业第一声哀鸣从时尚圈开始的:

到 2019 年,90% 的头部奢侈品牌已宣布停用动物皮草;

2020 年高端羽绒品牌加拿大鹅(Canada Goose)宣布,从 2022 年开始将不再购买新皮草,改用供应链与市场上现有存货的改造皮草。

有人说他们并不是发自内心善待动物,只是迫于舆论、伪善地迎合环境友好的 Z 世代。

也有人质疑我们真的不能穿皮草吗?还是先思考制作皮草的方式是否人道;皮草属于畜牧业的副产品还是珍稀动物?

丹麦水貂因疫情遭遇灭种之灾、哥本哈根皮草行宣布倒闭,一位动物保护协会组织成员惋惜表示:

她不希望看到皮草产业通过灭种这样的方式消亡,毕竟这背后是数几千万人赖以存活的生计。

貂皮不再是东北街头骗术的道具。

东北大哥的品味愈发低调,黑貂金链子替换成 Moncler 的羽绒服和罗杰杜彼腕表;

因为 " 你不给我买貂 " 而分道扬镳的罗曼蒂克正在消亡,

但是东北大姨的衣柜里永远躺着一件大黑貂,能勾起怦然心动的回忆。

你买过皮草吗?

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