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在中国卖手机,最先审核“进MALL率”

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【摘要】 成都太升南路赛格广场入口处是三星与小米的门店。图 / 柳书琪 文/柳书琪 张光裕 编辑/谢丽容 站在成都太升南路街口望去,沿街的一面是鳞次栉比的手机维修和......

成都太升南路赛格广场入口处是三星与小米的门店。图 / 柳书琪

文/柳书琪 张光裕

编辑/谢丽容

站在成都太升南路街口望去,沿街的一面是鳞次栉比的手机维修和配件销售的小门店,店面不过几平米大小,店主坐在玻璃柜台内嚼着口香糖,或是玩手机,或是看电视剧。

另一面,苹果、中国移动、华为、OPPO 的门店依次排开,但细看才发现一些门店早已空空荡荡,只有没来得及拆下的门头暗示着这些街边手机店的往日风光。

这是成都最早的消费类电子集散市场,有 " 西南通讯第一街 " 之称,当地人将其与北京中关村、深圳华强北并列。过去,只要老成都人谈起买手机,第一反应都是去太升南路。

这条短短 700 余米的街道,鼎盛时期曾占据成都通讯市场份额的 90%,占据西部通讯市场的三成以上。

西南四省市如同中国手机市场的一张略缩图,既有如成都、重庆这类准一线城市,又有甘孜、凉州等人口分散、地形复杂的山区。这对手机厂商提出了极高的覆盖和管理能力的要求。可以说,啃下了西南区域,才能在线下市场真正立足。

(成都太升南路街边的手机小店 图 / 柳书琪)

但近年来,太升南路正在以难以逆转的势头衰败。当地媒体报道,2009 年单日人流量峰值在 70 万以上,到了 2014 年只剩 8 万人次。一位小米四川分公司人士向《财经》记者回忆,曾经太升南路的新机出货量最高在每月 2 万以上,但近年来只剩 1 万左右,店铺数量也在锐减。

就在离太升南路不到 5 公里的地方,成都万象城二期已拔地而起。苹果直营店、华为旗舰店、小米之家直营店都坐落在这个繁华的商圈内。

此消彼长,以通讯街为代表的街边店变得冷清,商场却热闹了起来。过去手机、电脑是高科技电子产品,人们习惯去专业商场寻求专业服务。但现在这些产品越发寻常,在吃喝玩乐一体的购物中心消费成为了更主流的模式。

去商场开店,被手机厂商们视作制胜这轮渠道之战的关键。除了苹果、华为这类已在高端市场立足脚跟的品牌,OPPO、vivo、小米、荣耀,中国手机市场上的主要玩家无一例外都将目光投向了商场—— " 进 MALL 率 " 甚至成为线下拓展的一项考核指标。

但进商场不是纸上谈兵,涉及商场方、经销商、消费客群多个主体,个中利弊权衡、招数打法,牵一发而动全身。稍有不慎,失去的不仅是商场阵地,还有眼下难得的市场机遇期。

入 MALL ,加快节奏

近几年来,挺进商场早已是主流手机厂商在线下市场的战略之一,但过去这一进程并不快。

2020 年 3 月,vivo 的商场门店数量超过 300 多家,其中 100 多家是新升级的智慧旗舰店。同年 4 月,OPPO 进驻商场的数量为 600 家。而二者在线下售卖点的数量均已超过 20 万,相较之下,商场店数量寥寥。

小米去年年报显示,2020 年底线下各类门店总数超过 3200 家,总量不多,商场店也还未形成规模。

今年开始,节奏越发紧凑。官方数据显示,OPPO 年初将商场体验店目标定为 1000 家,小米之家门店数也从去年 11 月开始以每月 1000 家的速度增长,6 月时已接近 8000 家,其中约半数都在商场内。

《财经》记者从内部人士及经销商处获悉,vivo 也在加大与各省市头部经销商的合作,以求快速进入商场;卷土重来的新荣耀在部分低线城市已开始实施 " 一 MALL 一店 " 策略。

过去,购物中心只是苹果、华为的阵地。OPPO 和 vivo 的传统优势在下沉市场和街边店,常以夫妻为单位的档口、营业厅共同构成了 OPPO 和 vivo 的毛细血管网络。而小米、荣耀以线上起家,从前售价低、利润薄,难以 " 养活 " 线下庞大的经销代理体系。

但现在局势大不相同。三个关键背景是:

其一,国内市场已是红海,大盘整体下行,寻求增长只得突破舒适区、蚕食对方阵地。

第三方数据研究机构 Counterpoint 报告显示,2017 年 -2020 年,中国智能手机市场出货量已连续四年下滑。近期数据更加惨淡,据中国信通院数据,今年 3 月 -6 月,中国智能手机出货量同比连续下滑,最大幅度近四成。

其二,华为式微,经销商动摇,消费者流失。过去两年,中国智能手机市场江山稳固,基本保持着华为、vivo、OPPO、小米、苹果的排名。这五大厂商共同把持着中国市场 95% 以上的份额。而现在,格局开始松动,今年一季度,vivo、OPPO 已反超华为,小米也可与其比肩。各家厂商必须加密线下布局,保持并扩大优势。

其三,高端路线被各家厂商视为重中之重。年初一系列旗舰机型的发布,亮出了各家厂商的刀锋,但结果不容乐观。除了苹果,暂时没有哪家真正规模化抢到了华为嘴里的肉。一位四线城市多手机品牌的经销商对《财经》记者说,他的店已处于当地比较繁华的商场内,旗舰机依然卖不动,至于折叠屏手机,他一台都没进货。

无论要突破舒适圈、寻求新增长,还是走高端路线、提高用户体验和品牌形象,焦点无形中都落在了购物中心上。

立足,门槛重重

距成都两小时车程外,是乐山一家中高端购物中心世豪广场,婷姐的小米门店就开在这里。

婷姐是四川某经销商乐山分公司经理,2016 年 9 月她接到任务,筹备西南地区第一家小米专卖店,选址要在商场内。" 以前我们公司没有做过小米,所以要打个样。" 她对《财经》记者说。

最初婷姐和商场谈判的过程并不顺利。世豪广场 1 号门入口处有个超市,客流量最大,附近聚集的多是奢侈品门店,而婷姐的门店却在离超市最偏远的小门旁,几乎是客流动线的末端。婷姐曾试图争取苹果店旁边的位置,但未果。最终商场在珠宝和手表区域腾出了 150 平米,容纳下了这家小小的门店。

小米集团副总裁尚进 6 月接受《财经》记者采访时回忆,他去年 6 月左右去走访购物中心,对方总经理一般不出面," 这也很现实。" 直到小米在线下做出成绩,他才明显感受到商场经理的热情。

" 不是所有的手机品牌都能进商场。" 一位头部手机厂商线下渠道负责人说。

一位杭州中端商场招商人士告诉《财经》记者,苹果旗舰店通常开在最高端的商场内,华为则在中高端类型的商场,其他手机品牌的气候还在行程中。兰州某中高端商场的一位招商人士向《财经》记者表示,相较于苹果、华为这些在高端调性上站稳了的厂商,小米、OPPO、vivo 这些后起之秀最初在进入商场时多少会有阻力。

" 一层双通 " 通常是商场中的最佳位置。尚进对《财经》记者解释,这是指位于一楼、既临街又朝内双开门的位置。尤其是商场主要大门附近的双通店铺,人流量最密集。但拿下这样的位置并不容易。

深圳某高端商场最初曾婉拒过小米的入驻,认为其他驻场品牌都是大师设计,小米调性与奢侈品不符。为此,小米专门请来 Apple Store 的设计团队设计店面,才拿下这一商场。但也正因最初的品牌印象所限,小米第一代商场店的位置都不算好,以负一层和和四五楼为主。

此外,上述兰州商场招商人士表示,由于 OPPO 和 vivo 原有的线下门店已非常密集,她对这两个品牌的进场会多一层考虑,担心周边网点会分散商场的客流。

对此,OPPO 从去年起已着手关闭街边小旧且偏远的门店,仅在沿街保留核心商圈的核心位置。这位人士还提到,为拿下购物中心的好位置,OPPO 常愿意支付更高昂的租金。

一位 vivo 人士告诉《财经》记者,vivo 想进购物中心的门槛不低,多数购物中心欢迎的是直营店,但多开直营店意味着更重的运营成本,因此需要与更多连锁经销大商合作。一位负责西安某中高端商场数码品类招商的人士则对《财经》记者说,当地 vivo" 心气 " 较高,他遇到过 vivo 强调要一楼位置,其他楼层不予考虑。

不过品牌与商场间的天平,并不总倒向一边。一旦手机品牌证明了自己在调性、引流和销售业绩上的实力,无形中天平也会向它们倾斜,只是这证明还需更多时间。

" 最厉害的不是商场给你好位置,而是你把位置做成了好位置。" 婷姐说,做第一家是最难的,有了好的范例,往后的第二、第三家,话语权会更大。

商场进不进得去、拿不拿得下好位置只是第一层次,能否经营好商场店是更深的考验。

今年年初 OPPO 曾传出关闭上海华狮广场超级旗舰店的消息,OPPO 当时回应称因业务变化进行门店调整。但在外界看来,成本过重或是考虑的因素之一。

前述四线城市经销商的公司规模不大,他为《财经》记者算了一笔账,他的商场店最初投入了 60 万元,现在每月租金价格 1.1 万元,算上水电、人力等成本总共 2.6 万元,月销售额却只有约 34 万元,以 10% 的毛利计算,每月纯利约 8000 元,利润率 2.3%,光是回本就需要 3 年。

对比一般街边店,月租金可以减半,如果其他因素不变,利润率可以涨至 3.8%,回本时间缩短至 2 年以下。

他对当地运营经理透露过自己的关店想法,对方多次挽留,说 " 你要是闭店,我也活不成了。" 开店扩张的任务很重,一个小城市的经理也承受着业绩压力。

(中部某四线城市的手机综合门店里只有店员在玩手机。图 / 柳书琪)

过去街边店百花齐放,生意门槛极低。最早期的小米小店模式甚至不需要实体门店,一个人、一台手机、一两万进货资金,就能做起来。在四五线城市,几十平米的手机门店租金价格多在数千元左右,装修成本也只需 10 万 -20 万元。

但要想进商场,店铺面积和装修档次的标准将大幅提高。《财经》记者走访时发现,商场内手机品牌门店面积大多在 150 平米 -200 平米之间,一些主打的旗舰店面积更在 500 平米以上,其中还有大面积的留白空间,用以营造高级感。

成都建设路商圈一处两层楼的小米之家专卖店今年 7 月刚开业,当地经销商负责人平静地透露了装修价格—— 200 万元。这是只有当地强商、大商才能负担起的成本。

不过,商场店并不必然等同于利润空间薄,精打细算的龙头经销商心中有数。婷姐的商场店是西南地区第一家小米之家,筹备期有人对她说,门店销售额至少在 200 万元以上,她当时不以为然,但出乎意料的是,首月销售额就做到了 100 万以上,此后每月销售额稳定在 200 万左右。

婷姐说,商场客流量更大、进店消费的转化率更高。这意味着,如果拿下人气商城的人气位置,周边区域又没有同品牌强商的竞争,依然有利可图。

下沉,还看商场

商场之争不只在一二线城市,战火早已蔓延至广袤腹地。

过去下沉市场遍是手机街边门店,vivo、OPPO、华为的根系深深扎在几乎每个县镇里。但这几年大盘的没落,带动下沉市场的生意走衰。街边店的关闭、商场店的整合正悄无声息地发生着。

河南一个人口约 4 万的乡镇通讯街路口,分布着近十家各类手机门店和营业厅。时值 6 月午后,街上稀稀拉拉的多是老年人与狗。手机门店几乎都关着灯,从街上望去店内有些昏暗,只有少数门店开了玻璃展柜内的小灯。

老梁在河南经营手机生意近五年了,他告诉《财经》记者,判断手机门店业绩好坏,从白天是否开灯就可见一斑,因为 " 每个月几百块钱的电费都要省着花。"

(老梁说,判断手机门店业绩如何,从白天开不开灯就可见一斑。图 / 柳书琪)

路旁一家中国移动营业厅内陈列着 OPPO、vivo 等主要品牌的手机,店主柜台后的屏幕里公放着电视剧,仅有的一位店员坐在沙发上玩手机。

店主对《财经》记者说,每月毛利不到两万,平均一个月卖出二三十台手机已算不错,卖得最好的要数 realme(OPPO 子品牌)和 iQOO(vivo 子品牌)这两个品牌 2000 元左右价位的手机。业绩好的时候是过年期间,在外务工的中青年返乡为父母、孩子置办新机,一周销量就能赶上往常一两个月。

这些年,消费者换机周期一延再延。据中国移动今年 4 月发布的报告,平均换机周期已拉长至 25.3 个月。而下沉市场的用户对价格更敏感,换机周期还会更长。

拼多多打开了 " 五环外 " 用户对电商的认知,淘系、京东的跟进,让电商无形中渗透到县乡的角落。尚进对《财经》记者说,线下渠道真正的竞争对手其实是电商,因为电商的效率更高。

" 这个进程其实一直在发生,只是速度没那么快、没那么显性。如果线下门店的效率无法逼近电商,那么实体店早晚会被电商全部吃掉。"

相对能够抵御侵蚀的依然是商场。

在中城产业研究院今年发布的购物中心报告中,2020 年三四线城市的商场数量约为 1.25 万座,虽然规模少于一二线城市,但在近十年来都保持着更高的增长速度。

尤其在经济发展水平较好的县城里,商场是当地居民的主要流量地。对于小米、荣耀这些在下沉市场落子不多的品牌而言,拿下商场更意味着拿下了辐射周边数公里的生活圈。

(图 / 中城产业研究院《2021 中国购物中心年度发展报告》)

老梁从 2016 年起做手机生意,在河南一个四线城市兼营华为、OPPO、vivo、小米多个品牌。他最近尝试申请与荣耀合作,他告诉《财经》记者,荣耀要求很高,在当地实行 " 一 MALL 一店 ",只要好地段、好商场的一楼位置,也因此许多想做荣耀的经销商也被拒之门外。

荣耀 CEO 赵明在此前一次采访中向《财经》记者印证了这一说法," 我们现在的标准比以前严格多了,一定要优质商圈位置、人流大、能带来品牌效应的地方。"

小米集团副总裁、中国区新零售负责人高自光 4 月在接受《财经》记者采访时也表示,小米在县级市场的选址以商场和通讯街为主。县级商场不同于大城市的吃喝玩乐综合体,更接近百货和超市形态的结合体,但同样客流集中;通讯街象征意义更大,过去这些街道由华为、OPPO、vivo 把守,而现在小米要 " 杀入 " 友商腹地。

在小城市做手机生意,街边店与商场店的成本差距不至于太悬殊,一些繁华街道的店面价格与商场无异。但老梁说,为了拿下好位置,免不了讲人情、拉关系。

他的几家手机门店就开在当地商场内,驱车 10 分钟外是当地的老通讯街,沿街的不少门店都拉下了卷帘门。老梁的生意好些,但对比手机行业的黄金时代,他也不够满意。

商场店的压力犹在。作为当地的中小经销商,老梁有时也萌生退意,将市场份额拱手让给更大的商。

从最小颗粒的档口,到街边几十平米的门店,到光鲜亮丽的商场店,手机线下渠道的发展轨迹沿袭着一条从低门槛到高要求、从小商到大商、从分散到整合的路径。

再过几年,也许小城市中的通讯街形态将彻底淡去,属于那个时代的印迹也彻底褪色。

对弈,攻守之间

牌桌上的玩家重新搅活了池水:失势的华为、稳扎稳打的 OV、攻势猛烈的小米和重回战局的荣耀,它们的主战场再一次聚集在线下渠道上。

小米与荣耀是最大的变数。从去年 11 月起,小米几乎每月保持着 1000 家左右的开店速度,6 月底门店数已接近 8000 家。小米的目标不仅是每个县城都要有店,还要在更下沉的 1 万个乡镇中设立小米之家。尚进透露,小米 2020 年在线下的份额还只是个位数,今年已快速增长。

从去年底开始,小米对线下渠道进行了大刀阔斧的改革。改革的重点有三:

一是将线下门店统一为小米之家,包括以城市为主的直营店和专卖店,以及以乡镇为主的授权店;

二是重资产投入,专卖店货权归小米(授权店尚未采取同一模式),经销商没卖出去的货无需自己承担损失,而是算作小米的库存,另外每家专卖店都有一位小米员工担任店长;

三是数字化的门店管理系统,通过店门口的摄像头、计数器和后台零售通监测每一笔成交、每一个客流的数据。

" 虽然我是分公司经理,但客单价、转化率,以前我都不懂的,和商场谈店的时候他们以为我是骗子,做了小米才学会了这些知识。" 婷姐说。

老梁坦言,在现有的手机厂商线下模型中,小米相对更 " 先进 ",更规范化、流程化,但像他这样传统经销商出身的人有时也不太适应。" 他们对经销商的管控比较严格," 老梁说,他和好几任小米公司派来的店长合作也不畅快," 好听点说是遵守规定,不好听就是不会变通。"

一次顾客上门看耳机,老梁想拆开包装给顾客试用,店长制止了他,认为耳机一旦拆开很难二次售卖。但老梁认为小城市做生意,要把顾客体验做好。在社会经验丰富的老梁和遵守规章制度的 90 后店长之间,两种观念的摩擦时有发生。

(渠道改革后,装修、设计与陈列标准化的小米之家。图 / 柳书琪)

手机线下市场上,另一个被看好的玩家是荣耀。对于荣耀重返市场,赵明说,永远有机会。市场一直在变化,它的逻辑不是一个人把盘子占了,其他人就没有出路了。" 重新拿回市场对荣耀来说根本不是困难,我们从来没有担心过。"

荣耀从华为独立后,30 多家全国级和省级代理商参与到收购中,它们都是此前华为与荣耀的重点合作伙伴。除了苏宁易购、顺电这类全国零售连锁店外,普泰天力是华为 Mate 和 P 旗舰系列的经销商,中邮普泰是华为畅想和 Nova 等中低端系列的经销商。此外,天音通信覆盖全球 20 多个国家,爱施德也在两年前就获得了华为和荣耀多款产品的线下独家代理权。

一系列国包及省包商的加持,让荣耀从起步起就站在了巨人的肩膀上。

赵明称,荣耀官宣独立后,中国 Top1000 零售商中的绝大多数都主动向荣耀接洽开店,但荣耀店的位置、质量、设计都较原来要求更高了。今年五一后,荣耀才加快了扩店速度,在成都、兰州、武汉、厦门等地千店同开。

赵明透露,最低谷时期,荣耀的市场份额是 3%,截至今年 5 月底荣耀 50 发布前,其份额已回升至 9.5%。

但无论是荣耀还是小米,二者看似来势汹汹,但现有的门店数量还在数千级别,短时间内仍无法与 OPPO、vivo 超过 20 万的售卖点 " 掰手腕 "。

东方证券数据显示,在 2020 年前三季度华为、OPPO、vivo 三家三分天下的格局还十分牢固,三者瓜分了全国安卓机线下超过七成的份额,留给其他厂商的空间不足三成。

这三家手机厂商在下沉市场腹地扎得尤其深,而尚进告诉《财经》记者,这样的市场往往易守难攻。" 一旦有人真的扎好了零售阵地,可能隔几年都不会有另一个牌子进来。"

" 我们线下的市场份额真的低,现在还是战略防御阶段。" 与其说是进攻,尚进更倾向于把小米的状态视为防守。通过加密门店,防止其他厂商对小米市场份额的侵蚀。

一攻一守之间,角色难定,胜负难分。从一侧看,小米与荣耀如同搅动市场的鲶鱼,处于攻势;在另一侧,二者却暂时落在下风,急需修建起线下护城河。

三年一轮回,以 2020 年为结点回看,三年前华为完成 " 千县计划 ",与 OPPO、vivo 的下沉之战收官,奠定了三家局势;而现在,华为渠道断流,小米、荣耀借势而起,又是一场新的战役。谁能夺下商场高地、稳住下沉大盘,谁就能在在这一轮乃至下一轮中坐上更高的座次。

* 婷姐、老梁为化名

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我不知道公司能挺多久,但是我知道公司绝对没有那么风平浪静。作者|黄嘉敏排版|佘宇翔一纸文件,一夜之间,教培行业几乎被按下暂停键。 不得进行资本化运作 、 不得利用寒暑假和周末进行学科培训 ,企业的现金——万软资讯wruan

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