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教培爆雷背后:传销,收割,大圈套

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【摘要】 原创首发丨金角财经 作者丨马妍睿 一夜之间,培训楼外的广告牌全部被撤了下来。 梁星坐在空下来的教室里,茫然无措。 微信里一直有消息弹出来:" 梁老师,那......

原创首发丨金角财经

作者丨马妍睿

一夜之间,培训楼外的广告牌全部被撤了下来。

梁星坐在空下来的教室里,茫然无措。

微信里一直有消息弹出来:" 梁老师,那我孩子只上了一半的课程该怎么办?退不退钱?"" 梁老师,我女儿说她很喜欢你,你能不能周末来我家给孩子继续补课?" 今年大三的弟弟也发来微信," 姐,我看新闻了,你现在打算怎么办?"

梁星不知道怎么回。

7 月 24 日晚,中共中央办公厅、国务院办公厅联合发布《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》。" 双减 " 政策一出,如惊雷落地。70 万教培机构、超千万从业人员都像梁星一样,被推到进退两难的境地。

然而,爆雷的风险,早已经埋下。

" 试图走上风口 "

今年是梁星工作的第二年。她毕业于某 211 大学的中文专业,教培机构的培训讲师是她的第一份工作。

秋招的时候,进入教培行业是她的首选目标。

诱惑她的因素太多了:疫情之下,在线教育如火如荼,让她看见广阔的市场;走出校园,她发现线下培训班开得满地都是;入职门槛不高,达到 211 及以上的学历要求即可,教师资格证可以入职后再考取;一毕业就 12w 的年薪在同龄人之间也算中上水准;更重要的是,自己身边的不少师兄师姐都满怀热情地杀入了这条赛道。

梁星投出去的简历很快得到回复。

211 学历、本科阶段不错的成绩、两年的家教经验,凭借着这些优势,她顺利地通过了笔试和面试,只要通过入职培训,就能拿到排课资格。

眼前的路,看起来平坦光明。

在梁星的认知里,自己的职业就是做 " 老师 "。虽然缺少编制和寒暑假福利,但毕竟有着过万的薪资,也还算满意。

不过,轻飘飘的职业幻想结束在入职前的正式培训中。

在培训的过程中,梁星发现自己所学到的东西更像是对销售人员的培训:话术是被提到的最高频的内容。如何提升自己的个人形象?如何迅速和学生以及家长之间建立信任感?在课堂上如何提高自己的表现力也是培训的重点内容。

培训内容细化到了讲课的语气、手势、表情,甚至连一节课进行到第几分钟的时候老师需要调节气氛讲个段子都出现在培训课程中。

老师们讲课的表情、手势都会被训练

在试讲和磨课的阶段,梁星已经接受过一轮打击。

习惯了一对一精细化教学,她有些不习惯站上讲台。磨课阶段,一节半个小时的课会被培训讲师以分钟为单位拆分,每一个环节都需要像流水线上的工业品一样仔细打磨。

" 你的表情太生硬了 "、" 手势可以稍微做大一点,这样有感染力 "、" 你的声音太温吞了,你要洪亮坚定一点 "。每一节试课结束,梁星都得对着自己讲义上满满当当的批注,练习自己的课堂讲解。

二十天的日程排得满满当当,每一天结束工作都是深夜。梁星不敢松懈,同组已经有两位同龄的应届生因为扛不住压力选择了离开。

梁星不想被抛出赛道。一个月熬完,梁星顺利入职。

经历了一个月的培训和打磨,梁星上手很快。她接手了两个初中班的教学任务,负责五十个孩子。

上课对她来说不算难事,毕竟自己已经熟悉了全部流程。对她来说,自己面对的与其说是 " 知识传递 ",更不如说是 " 销售产品 "。梁星和其他老师们需要把一整套产品系统地吸收和输出,然后以标准化的流程讲课、录课,课堂效果大同小异,不管在哪个城市、哪个机构,学生学习到的都是这样的标准化的内容。

这和她想象的不一样:" 我变成了一个能流畅输出产品的工具。"

不过梁星没有太多时间去思考职业本身,毕竟每天,她都会忙到夜里十点以后休息。

" 更像是销售 "

到了续课期,新的痛苦和打击迎来。

进入续课期,意味着她除了上课之外,更重要的工作是需要完成续费率超过 70% 的 KPI。除了上课备课,她几乎所有的时间都花在了打电话、发微信上。

和她一同入职的朱晓玉扛不住,提了离职。

" 所有人都得拿数据说话。" 数据每三小时更新一次,每一位辅导老师都能看到自己的续报率、在小组的排名、在全年级的排名。

数据在更新,所有的教培老师都被上紧了发条。

续报期分为不同阶段,第一阶段是定金预约期,主要以发信息通知为主,信息则包括群公告和自动发送的私信。

这些邀请短信都有着统一的模板,那些以 " 某某家长 " 为抬头的信息内容背后,是毫无感情的程序工作。在这一阶段,有续保意愿的家长会通过领取优惠券等折扣方式预订下一期课程的名额。

第二阶段,当续报已经开始三四天,如果家长还没有报名,辅导老师会开始承担客服的功能,给家长打电话,平台在这个阶段会规定、监控每位辅导老师的电话时长。

梁星觉得自己成了彻头彻尾的销售。

培训中心给这些老师们安排了一家空教室,所有人都戴着降噪耳机坐在里面,人手一册家长的联系方式,挨个打电话过去。哪怕被拒绝、被拉黑,梁星也只能深吸一口气,换一个电话号继续联系。

朱晓玉坐在梁星对面打电话,她的续保率目前还不到 40%,梁星能看出来她的焦灼。后台数据一直在更新,梁星看见晓玉的排名是最低的。

教培机构老师所面对的压力往往比公办教师更大

又一次被挂掉电话后,梁星抬头看见对面的晓玉偷偷抹了眼泪。梁星想安慰两句,但是想想后台的系统依然在监视着她们每个人的通话数据、自己的续保率也排在小组后 50%、而排名表里的第一名续保率已经达到了惊人的 91%,梁星叹口气,只能低下头拨通另一个号码。带着笑意开始已经重复了上百遍的流程:"XX 爸爸您好,我是 XX 的梁老师,想问一下您是否对孩子后续的课程有意愿 ····· "

为了提高续保率,她们的话术和技巧也是被培训过的。每一位培训老师都会根据家长的不同顾虑进行针对性解决:

第一步是要顺着家长的话说,肯定家长对孩子教育的顾虑,这样才能打开后续沟通的可能性。

家长一旦觉得课程没效果,老师们就会让家长回忆这段时间孩子的表现:" 孩子有认真听讲吗?老师们批改的作业孩子有认真订正吗?"

如果家长说有,老师就可以顺势讲 " 态度的变化就是最好的开始。现在孩子的学习习惯刚刚步入正轨,所以我们才需要跟进后续的教学,这样才能让孩子养成系统的良好的学习习惯。"

而家长说没有,老师们也有应对的话术:" 有时候,学校和家长是需要打配合的,我们上课讲解之后家长也要花点心思,回去检查孩子的学习情况。要是家长都当甩手掌柜,老师们再操心也没办法。"

有的家长觉得孩子不喜欢这个课程、不喜欢主讲老师的风格,培训老师会提议让孩子试试其他老师。

要是家长担心孩子时间太紧、压力太大,老师会给他分析:" 我们的课程一周就一个半、两个小时,是非常合适的,而且现在学校教育的压力也大,如果孩子课外不补习, 学习上的困难堆着,以后他更难适应学习。"

这样的循循善诱下,家长多半都会动摇,选择续费。

但也有难缠的家长,无论这些年轻的老师们怎么苦口婆心,家长就是铁了心不报名,甚至删好友拉黑一条龙。

第四次被不耐烦地挂掉电话并且拉黑微信后,梁星也忍不住委屈地哭了。

火爆的教育作坊

伴随着梁星的迷惘,教培机构遍地开花。

2020 年,受到疫情影响,教培行业开始了爆发性发展。根据《2020 教育行业发展报告》:20 年前 10 个月共新增教育相关企业 47.6 万家,净增 34 万家,净增企业数量同比 2019 年上涨 22.5%。

火热一片的在线教育赛道,也成为了资本新宠:多家在线教育公司在一年内完成十多亿美元的融资。整个教育行业共发生 238 起投融资事件,整体融资金额超过 680 亿元。

以梁星所属的头部教培机构高途为例,20 年销售费用从 10.409 亿元猛增至 58.162 亿元。这一年,全年销售收入占 = 全年净收入的 81.6%,研发费用仅占总费用的 10%。

不合理的投资机构也预示着这些机构的特点:重销售多于重业务。

这也是梁星所困惑的点。除了给孩子们讲课之外,她接近 70% 的时间都花在了成为自己关于续费率、转化率的 KPI。

留给她真正打磨自己业务的时间并不多。很多时候她也希望自己可以做到因材施教,但是梁星发现:好像模板化、套路化的教学更能受到家长的认可和支持。

梁星原本希望自己做一名好老师,一名能够和孩子们成为朋友的老师。但是,进入到高强度的教培生活中,她才发现自己真的力不从心。

梁星班上原本有一个初二的小姑娘,成绩虽然中游,但是安静又踏实,每一天的作业都会认真完成。但是最近,她的爸爸妈妈在闹离婚,小姑娘也开始断断续续地请假。上个月底,小姑娘结束了课程。走的那时候,梁星看见她难过极了。

等她忙完手上的作业批改和备课时,她给孩子妈妈发了微信,想建议她给予孩子情绪上的安慰和学习上的关心,才发现自己已经被删除了好友。

梁星有些怅然:她所珍惜的师生情,其实如此脆弱和浅薄。

小朋友们也承受了不小的学业压力

轻叹一声,梁星只得继续投身繁杂的工作。

一般的培训机构由四部分组成:教研部门、师训部门、销售部门、协调管理部门。

各个部门的分工也不同,教研部门负责开发设计课程、师训部门一般保障一批稳定且高质量的师资力量,负责对教师队伍的 定期培训;销售部门负责推广、宣传机构的课程;协调部门负责建构、维护学生、家长、老师之间的关系。

但是在实际的工作中,梁星发现自己身兼数职——备课、磨课、讲课、课后辅导、续费、销售这些工作都需要自己亲手负责。

每个季度的考核和新的 KPI 的制订,像悬在她头上的一柄剑,使她无法真正踏实。压力最大的一段时间,用梁星的话说:" 我连月经都乱了。"

同组晓玉的状况也不太好,时常看见她眼睛下淡淡的黑眼圈。

高压、机械、高强度,许多年轻老师都觉得苦极了。

突然坠落

行业的坍塌几乎是一夜之间。

" 双减 " 政策一出,教培头部企业股价集体跳水,跌幅均超过 70%。与此同时,郑州、武汉等地都出台政策,要对线下的培训机构进行打击整顿。

70 万家机构、1000 万从业人员,都面临着何去何从的问题。

梁星也开始焦虑了。晓玉倒是很痛快,立刻选择了离开。可是绝大多数同行,都像梁星一样,彷徨着。

梁星被同事拉进了一个同行群聊,这个近三百人的群里,每一天都有人在焦虑今后的路该往何处走:能力较强的老师打算利用自己的稳定生源,开设 " 私塾 ",以家教的形式给孩子补课;有人想试试新媒体平台,在 B 站、抖音等平台开设账号,希望能成为下一位 " 网红老师 ";有人已经打了退堂鼓,打算重新投递简历;还有一群人打算运用自己长期积累的考试上的优势,准备考公考编。

更多的人,是像梁星一样,一边不安地刷着群消息,一边自我安慰:先熬着吧,走一步看一步再说。

机构们也纷纷开始了转型之路:

好未来开始进军成人教育领域,整合了旗下的考研、留学、语言学习等项目,打造 " 轻舟 " 品牌;高途对旗下的考研业务进行升级,机构中心将转至成人业务;猿辅导旗下的斑马 APP 推出美术、写字、编程启蒙等素质教育模块。

倾巢之下,所有人都在寻找出路。

在学而思工作了三年的教研小组长张迪对此倒没有过多惶恐,他相信:只要还有广阔的需求在,教育培训就不会真正消失。

事实如此,买卖可以被禁止,但需求不行。

父母鸡娃,从小抓起

梁星想起自己班里带的学生小吴,小吴不止一次在课堂上打瞌睡,梁星询问后才发现这个刚刚上初一的男孩,不仅周一到周五晚需要补课到九点,连周末两天的日程表也安排得满满当当。

有一次周末,小吴有作业题不会写,梁星给孩子发了语音讲思路,没一会儿就听见小吴的妈妈提着嗓子喊:" 快去换鞋,武术班别迟到了。" 看着第二天在课堂上疲惫不已的孩子,梁星心疼却又无可奈何。

鸡娃和教育焦虑无处不在。

梁星成功考取了教师资格证,继续埋头于工作之中。她不喜欢给孩子们传播太多焦虑,她发自内心地觉得这些还在初中的孩子们可以快乐地学习和成长。但是潮水翻涌之下,梁星不得不承认自己 " 确实成了教育焦虑的众多推动者之一。"

为了完成实时更新的 KPI,她不得不反复向家长强调课外培训的必要性和重要性。

身边的年轻同事来来走走,行业的浮躁与喧嚣同样令人不安。梁星来不及想太多,只能告诉自己:" 先待着吧。实在不行就回老家考公去。"

忙到深夜的时候,身心俱疲的梁星给前同事晓玉发了微信,第二天早晨收到回复的时候,对方很开心地告诉她:自己打算在家休息一段时间,和家人好好相处,等疫情稳定就出门旅游。

晓玉说:" 毕竟我们都太久没有,好好地享受生活了。"

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