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禾赛激光雷达,骑虎难下

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【摘要】 本文作者:Mark  出品:红色星际(ID:redplanx) 公司的上市失败,让孙恺陷入了疑心。看着外洋主要的竞争对手Velodyne和Luminar相继上市,老天似......

本文作者:Mark  出品:红色星际(ID:redplanx)

公司的上市失败,让孙恺陷入了疑心。看着外洋主要的竞争对手Velodyne和Luminar相继上市,老天似乎和禾赛科技开了一个玩笑。

当初公司选择在A股上市是否就是一个错误,机械激光雷达产物未来的出路在那里?看着Velodyne(机械式)和Luminar(半固态式)的市值越拉越大,公司需要重新思索一下未来3年的战略设计。

孙恺决议带着公司的焦点团队,找一个偏僻的地方,开一个三天三夜的公司战略大会。

于是孙恺和李一帆,向少卿,杨彩莲,颜璞和卢炜最先了一次神秘之旅,他们在上海郊边租下了一个小型私人山庄。

第一天他们选择了先放松一下,种种跳大绳,荡秋千,品茶,烧烤,野外篝火等,整整Happy了一天。晚上7点他们最先切入到这次旅行的主题,公司未来三年的生长偏向和公司五年战略设计。

上市心路历程

颜璞第一个最先谈话。我是18年底加入公司的,那时一帆把我从中准会计师事务挖过来,就是为公司的上市做准备。

谁人时刻我们的主要竞争对手Velodyne在实验种种方式上市,我的义务就是抢在Velodyne之前上岸资源市场。

从19年头到我们在A股提交上市招股说明书(2021年1月提交),两年时间。实在我们本可以在2019年10月份或者11月份在A股提交资料,而且19年的财政数据异常亮眼,完全相符创业板的要求。

然则Velodyne的专利纠纷打乱了我们的部署,加上2020年头疫情的影响,我们的上市历程被严重拖慢,公司的财政数据也已经达不到创业板的要求(支付了约1.6亿元诉讼费,导致净利润亏损),我们被迫转向科创板,后面的事情人人都知道了。

1月份提供上市质料,4月份公司就被终止了。

我小我私人感受是Velodyne对我们的抨击。Velodyne在2019年也知道我们公司在设计上市,以是在上市前夕抛出了专利纠纷,拖累我们上市历程,同时加速自己的上市历程。

这也从侧面说明晰我们和速腾聚创产物的竞争力。2019年Velodyne在禾赛科技和速腾聚创双重挤压下,被迫撤出中国市场。

实在我们本不用C轮融资的,若是没有C轮美元基金融资,我们这次照样有上市的可能。C轮的美元基金,让我们撞在了股东穿透划定上,被迫终止这次上市。

若是公司未来1到2年内不能再次袭击资源市场,我这个CFO实在就没什么作用了。我小我私人建议我们用美元基金再融资一轮,顺便把公司的架构给改了,换港股或者美国上市。

若是我们再次袭击A股的话,这次估量媒体舆论和羁系机构将会加倍严酷,二次战败是我们不能遭受的。

另有就是从财政的角度看公司,现在我们公司90%的收入来自于一条产物线(Pandar40/64),这对于我们公司而言是晦气的。要害是这一条产物线虽然获得了某些客户的认可,但纷歧定是行业最终解决方案,随时可能被其它潜在的产物替换掉。

我小我私人建议可以适当的扩充我们的产物线。

李一帆反省已往

李一帆打断了颜璞的谈话,我认可我在公司上市失败中负有不能推卸的责任,然则我不支持扩充产物线。

本次上市失败,对我们公司确有有很大的袭击,虽然我们可以和员工说没关系,实在照样很伤团队的士气。

为了配合公司上市,从2019年下半年最先,公司基本隔离了媒体的联系,生怕一些欠妥的谈话影响到上市历程。同时赞助了一些论坛流动(什么卓越创业青年,什么行业之光,为了给社会营造我们公司的正面影响),加上近2年的财政合规核查流动,公司支出了几万万用度。

但话说回来,天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空匮其身!我们应该拿出我们刚刚创业时的勇气,初生牛犊不怕虎。

(李一帆冰桶挑战图片)

2016年,Velodyne险些垄断了机械激光雷达市场,当所有人都选择固态激光蹊径时,我们选择了机械旋转式。可喜的是,那时我们50人的团队就推出了迄今为止公司最乐成的产物Pandar 40和产物线。

虽然那时我们也一起做了半固态激光雷达和32线机械激光雷达(两款产物基本失败了),然则这不主要,主要的是我们Pandar 40产物的乐成。

2017年,公司的融资陷入逆境,若是再融不到资,我们只能再次回到气体检测营业。那时刻只要是个固态激光雷达公司都能融到资,还记得有一次投资人来公司考察,一听说我们还在全力开发旋转式激光雷达,掉头就走了。

这些不主要,主要的是我们是斯坦福大学结业的,而A轮的投资人高达资源,就喜欢投斯坦福大学的创业者,加上我们天使轮投资机构的跟投,我们活下来了。自然我们也为这些特殊兴趣的投资机构带来了丰盛的回报。

固然还得谢谢PNP孵化器,为我们带来了博世和美国互助同伴通用公司。这些朱紫在我们公司生长历史上,给了我们许多辅助,但这些不主要,主要的是我们公司命就是硬。

人人都笑了,李一帆接着说,拼命三郎就是我们公司的基因。

开发Pandar 40产物和产物线时,我们可爱的工程师通宵达旦开发,甚至经常在工厂住,一住就是几个月。销售团队天下各地飞,经济舱飞成了白金卡。支持团队7*24待命,和客户每周的电话例会,岂论是早上7点照样晚上11点,随叫随到。

这些行动感动了客户,也感动了我们整个团队,我那时的感受是若是做不乐成,天理难容。

(禾赛团队)

除了人和,天时也占有很大决议因素。

2017年,机械激光雷达的供货周期基本都在半年到1年,许多自动驾驶公司,连百度和通用Cruise都拿不到激光雷达,更别说小型初创公司。而我们40线激光雷达的供货周期在1个月左右,强制自动驾驶公司选用我们的产物。

部署无人车的设计对于自动驾驶公司而言,是按天按周为单元设计的,而激光雷达是一个焦点环节,若是不能准时拿到激光雷达,系统就没法搭,自动驾驶整个团队都得等,成本很高,他们不得不选择我们。

自动驾驶行业客户最看重的是产物的性能,而不是价钱。测试客户最大的特质是“量少,钱多,着急”。那时我们公司80号人所有铺在这一款产物上,加上近乎反常的的售后服务,最终客户选择了我们的产物。

机械激光雷达相对半固态激光雷达,手艺壁垒对照低,就是调试对照穷苦。半固态激光雷达由于研发周期和认证周期长,并不适合我们这样几十人的团队。

2018年,我们公司最先周全的围歼Velodyne公司,开发的40线机械式激光雷达性能并不比Velodyne64线激光雷达差若干,而且许多性能还远超它,但价钱却只有它的三分之一。

从那一年起,我们相继获得了美国三大汽车厂之一的通用公司,中国自动驾驶卡车代表图森未来,美国货运公司Nuro和德国戴姆勒公司的青睐,纷纷选择搭载我们自研的机械式激光雷达。

2019年我们把Velodyne赶出中国市场,营收也比2018年增添了几倍,完全相符上市条件,何等美妙的战略放置,却被Velodyne专利纠纷给损坏了。这次上市失败,我以为我们可能已经错过了最好的窗口期,未来我们只能依赖第二条乐成的产物线上市。

然则说到厚实产物线,我小我私人并不是很赞许。

作为创业公司而言,专注在一款产物才气打开市场,站稳脚跟。虽然我们已经是500-600人的公司(300人做研发,300人做售后),但我感受我们照样处于创业阶段。这个行业现在并没有饱和,手艺蹊径也没有确定下来,行业还处于猛烈的竞争和上升期。

禾赛为什么能在激光雷达行业着名,靠的就是我们公司的2款产物,40线和60线激光雷达,严酷说应该是一条产物线。与我们同时期确立的许多激光雷达公司,为什么做的很平庸,由于他们更倾向于多元化,一会做机械激光雷达,一会做半固态激光雷达;一会研究车规级激光雷达,一会研究智慧交通激光雷达,一会研究高线束激光雷达。

做那么多产物,一款都没有取得乐成。究其缘故原由,就是不专注,做的不够精。

向少卿产物观

向少卿点颔首,示意认可,我支持一帆的说法。

禾赛的产物哲学是不求多,把一款产物做深、做精。2016年我们做的32线激光雷达虽然可以使用,然则存在一些小瑕疵,完全无法和Velodyne 64线抗衡,最终我和孙恺商议,直接推翻重来。

厥后才有了我们公司的王牌产物,激光雷达Pandar40。产物质量和性能是我们公司生计的基本,决不能由于多元化而丢失我们公司原本的基因。

(禾赛激光雷达扫描点云图片)

我们推出的新品虽然不多,然则每款都能带来数亿元收入。我以为我们公司的优势还在高线束激光雷达行业。

我们虽然也推出了适用于 ADAS 领域的PandarGT和适用于机械人领域的PandarXT,但我以为这2款产物很失败,至少不应该算乐成,在行业的影响力并没有我们推出Pandar40和Pandar64那样的影响力,多传感器融合感知套件Pandora产物也犯了这个问题。

没有客户,就没有反馈数据,没有反馈数据,我们的产物就没有设施打磨和迭代。2016年我们之以是选择机械式激光雷达,一是由于有重大的客户需求,二是由于固态激光雷达的成像原理和传统机械式完全差异,固态激光雷达的手艺要求更高,由于团队规模和研发能力问题,我们选择了机械式激光雷达这条路。

自此之后,我们兢兢业业的打磨这2款产物,产物的延续性做到很好,这也是客户选择我们的主要缘故原由,我们从40线,到60线,再到120线,产物的体积都是一样的,没有变大也没有变小,客户在使用时就削减了激光雷达位置调试的时间。

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不像有的激光雷达公司,今天宣布一款产物,然后就没有了下文,哪个公司敢使用这样的产物。

这些酿成了我们的优势,也同时酿成了我们进入低线束产物和固态产物的壁垒。以是我建议我们就专注做机械式激光雷达,把这个产物做到极致。自我们2019年1月宣布半固态激光雷达PandarGT后,就再没有更新过,确实感受对不住这款产物。

我实在想过车规级这个问题,也许我们的产物基本就不需要做车规级,我们就服务自动驾驶汽车和无人物流车行业,市场也够我们吃的。若是没有大资源的支持,我小我私人建议放弃车规级固态激光雷达市场(传说若是乐成上岸资源市场,公司会宣布PandarGT的升级产物PandarST,继续在半固态激光雷达行业开疆辟土)。

你看我们的竞争对手速腾聚创的MEMS激光雷达历经三四年的开发调试,版本都更新了好几代,现在在某些方面照样不能完全知足车规级要求。现在我们的团队规模没有精神再开拓一条新产物线。

下一步我们公司的研发目的是芯片化”。

通过这样的“芯片化”升级,我们可以把激光雷达行业遇到的成本和量产的棘手问题,酿成了一个“半导体”问题。

好比,32线机械式激光雷达需要安装32个收发系统,而在新的工艺下,这32个收发系统都被集成到芯片中。这意味着,一颗激光雷达所需的装调次数从原来的32次削减到1次,成本和量产将都不成问题。

“芯片化”战略原本是为半固态激光雷达解决方案准备的,现在只能用在机械式激光雷达上。

卢炜颔首示意认可,做固态激光雷达和机械性激光雷达,在开发流程上有很大的差异。一样平常对于自动驾驶公司而言,他们更看重产物的性能,他们追求的点是什么时刻能更早拿到高性能的产物。他们希望雷达线数越高越好(提高系统平安和冗余),对价钱相对不敏感(往往单价在数万美金)。

拿到产物后,我们还会和他们的团队再一起调试,边调试边测试。

主机厂则会对照体贴耐久的价钱和可靠性。他们对这些尺度很熟悉,会对照早地提生产物需求。他们要的是完制品,由于他们不具备调试的能力,几百美金是他们能接受的上限,而且产物需要知足苛刻的车规认证。

这就可以注释说,为什么我们做机械旋转激光雷达对照乐成,然则做车规级固态激光雷达不是很乐成。车规级固态激光雷达从最先研究到卖给主机厂,中央可能需要4-5年的时间,而机械激光雷达一生产出来,就可以卖给自动驾驶测试公司,然后双方再调试,两种开发模式完全差异。

在我和主机厂和自动驾驶公司打交道这3年时间里,我发现每个场景面临的问题都不相同。以是,未来激光雷达产物会凭证差异场景的应用需求最先细分。

我以为随着自动驾驶公司不停的融资,未来自动驾驶初创公司的运营和测试车队规模会到达300台(现在的规模在100台),稀奇是百度和滴滴这样的大户,百度的运营车队规模估量要跨越1000台,滴滴车队规模也要跨越300台。

我们公司已往几年产物卖的对照好,主要是由于全球自动驾驶测试车的数目在快速增进,2020年全球运营测试车的数目在2000到3000台,我预计未来2-3年,这个数目会再增添一倍。

我们之前卖的是64线产物,一个雷达卖8-10万,未来2年自动驾驶运营车都市换成128线,我们的价钱可以定在2万到3万美金,这样我们公司的营业收入也会大幅增添,至少是现在的2倍。

杨彩莲倡议

杨彩莲接着卢炜的话讲,本次上市我原先以为时机很大的,自我们14年搬到上海,上海市政府给了我们很大的辅助,稀奇是在工商、税务、园区和政策支持方面。

嘉定园区对于人才政策的对接、执行和落地方面也给予了我们最洪水平的支持。而且本次公司上市就在上海科创板,本以为上海市政府和嘉定区政府会有所辅助,然则我们最后照样没有鲤鱼跳龙门乐成。

本次上市失败,也给我们公司敲响了警钟,说明我们公司的架构,产物和财政方面照样有问题。

孙恺善于激光检测,少卿善于电路控制和调试,一帆善于公关和社融会资。我小我私人建议公司的职位做一下调整。

一样平常情形下,创业公司只要CEO,没有董事长,而我们公司的职位却很新鲜,孙恺任董事长兼首席产物官,那一帆这个CEO显然会被分权。

(杨彩莲接受采访图片)

我小我私人建议我们接纳一样平常创业公司的架构,孙恺辞去公司董事长,任公司CEO,主抓公司的产物和公司战略,而一帆则任公司的COO,主要认真公司的对外和融资。CTO照样由少卿担任,我继续担任公司对内运营总裁。

这仅是我小我私人的建议,最终的决议权还在公司董事会上。

孙恺战略总结

孙恺最后讲话,既然人人都谈话完毕了,我就总结一下人人的谈话,然后再揭晓一下我对公司未来生长的看法。

第一点我想总结一下我们禾赛为什么乐成。禾赛的乐成是天时人地相宜的连系体。“天时”讲的是2017年我们推出了40线激光雷达产物。

2017年显著的特点是缺货,稀奇是高线束激光雷达,谁做高线束激光雷达都可以乐成,而我们正幸亏这个时间推出了高线束激光雷达,这就是我们的命。

“地利”讲的就是中国,幸运的是我们把公司从硅谷搬回了上海。2017年连百度,通用和Uber他们都很难拿到Velodyne的高线束激光雷达,更别说中国的初创公司了,只要市场有1家激光雷达公司,他们都愿意实验。

虽然我们只有50人的团队,开发的Pandar40产物也有一点瑕疵,然则挡不住市场缺货。这个时刻纵然再烂的产物,客户都市使用,由于没得选。

而且高线束激光雷达出货并纷歧定非要完善,后期我们一样平常会选择和初创公司一起调试,网络客户的真实需求,不停的打磨和更迭。

“人和”讲的就是我们这个铁血团队,在我们给百度试用Pandar40产物时,我们的团队险些快成百度的人了,人人在一起调试,一起更迭,累了就睡地铺,就这样熬了几个月,最终我们的产物在性能上可以和Velodyne一较高下。

近乎反常的售后,是我们产物脱颖而出的主要因素。自此之后,我们公司的产物性能、售后响应、装备养护、系统监护等各方面保持了领先水平。

与我们并肩作战的公司也越来越多。

第二点我要讲的是公司的宿命。一样平常在一个新兴行业,总会有2条路,好比我们选择做高线束激光雷达,速腾聚创选择做低线束激光雷达;好比谷歌选择做L4级自动驾驶,而特斯拉选择做L2自动驾驶。

然则宿命论会让这两种蹊径最终合并在一点,殊途同归。照样老先生讲的好,分久必合,合久必分。L2和L4级自动驾驶的交汇点在L3级,现在许多造车新势力都最先搭载激光雷达,部署L3级自动驾驶汽车。

而高线束激光雷达和低线束激光雷达,现在也最先为了拓展营业,最先厮杀。我们推出了32线激光雷达,速腾聚创也推出了128线高线束激光雷达。这就像滴滴和美团的宿命一样,原先2个差其余行业,差其余生长路径,最后都得在一个战场上对照崎岖。

就行业一样平常情形而言,激光雷达的迭代都是做2的整数次幂,32线后推出40线的并不常见。这就是我们公司的绝招,我们40线激光雷达性价比远超Velodyne64线激光雷达,性能上也差不多,在某些方面还要好于Velodyne。以是许多中国公司最先选择我们的产物,直接导致Velodyne2019年退出中国市场。

但我们也要提防速腾聚创的偷袭,他们在推出128线激光雷达的同时,也推出了一款80线激光雷达RS-Ruby Lite,售价仅为我们的一半。行业主流激光雷达都是16线,32线,64线和128线,新进入的企业只有出奇招才气分一杯羹。

我估量他们这个产物也是偷学我们的战略,80线激光雷达的价钱基本和我们64线激光雷达价钱一样,而且我估量80线激光雷达的最终应该和128线激光雷达性能相差无几(可能稍微弱点)。这个产物一方面打压我们的64线,一方面又侵蚀我们的128线市场。

我们要时刻关注速腾聚创在高线束激光雷达方面的动作。

两年前我们还和速腾聚创并肩作战(速腾聚创挤压Velodyne低线束激光雷达市场,禾赛科技挤压Velodyne高线束激光雷达市场),一起抵制外敌Velodyne,现在我们终于要血刃相见。

最后一点我想讲一下公司未来的战略。未来5年我们要坚持机械激光雷达和固态激光雷达并研的蹊径,但我们的重心还在高线束机械式激光雷达方面,对固态激光雷达高度关注。

(禾赛科技智能智造中央奠基仪式)

现在车规级固态激光雷达公司一堆一堆的冒出来,小鹏汽车与大疆旗下的Livox杀青互助,蔚来与激光雷达供应商图达通杀青互助,北汽选择和华为激光雷达公司杀青互助。连速腾聚创都宣称2021年要量产自研的半固态激光雷达。

我们固态激光雷达自第一代产物PandarGT 2019年宣布后,就基本没有什么更迭,虽然我们内部在研发下一代升级产物PandarST,但若是想通过车规级,估量还得几年时间,可能我们还不能一下子打开这个市场。

但这个市场在未来,我们是必须要吃下的,车规级激光雷达市场很大,我们也在和新的投资人讨论这个事情应该怎么开展。

现在媒体圈都在说我们禾赛骑虎难下,只能做机械式激光雷达,做不了固态激光雷达。投资圈的人也都不看好我们,说机械式激光雷达是已往式,半固态激光雷达是现在式,固态激光雷达是未来式,这样的认知显然有误差。

我们禾赛的能力,就是把不能能酿成可能。我们不能用今天的眼光看3年后,5年后的禾赛,这是一成稳固。唱衰我们的人一定是心怀叵测,未来我们会用现实行动回手这部门人。

让他们知道,我们不仅能做机械式激光雷达,也能把固态激光雷达做好,孙恺看了一下周围的人。

不外话说回来,纵然我们丢掉这块市场,光我们高线束激光雷达市场,我们也能活得很滋润,未来5年,自动驾驶运营车辆应该会跨越1万台,1万台对于我们而言,是一个很大的市场。

固态激光雷达有可能只是一其中央品,这个是我小我私人看法。也许20年后,市场上就没有私人车这个看法,都是自动驾驶运营车队,那时我估量高线束激光雷达照样主流,到时刻也就没有车规这么一说了。由于运营车辆需要天天都做检查,激光雷达坏了,直接换,由于你是运营商业模式,不是卖车模式了。

另有一点,就是我们公司未来不仅要研发激光雷达,还要着手软件研发,不光要做机械人的眼睛,还要搭建机械人的神经系统,软硬一体,一方面增强公司产物的竞争力,一方面为公司未来营业提前做结构。

至于杨彩莲关于公司架构调整的提议,我以为我们可以思量,但这需要我们更深条理的讨论,今天天不早了,人人日间也玩得很疲劳,回去好好休息一下。

明天接着开会!

李一帆和人人有说有笑的脱离了!

未完!

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