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从工厂女工到600万女性的时尚教主

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【摘要】 带货主播是这几年互联网 " 暴富 " 神话中,财富中心的一批人。 李佳琦、薇娅……他们之中诞生过许多传奇,仿佛任何产品到了他们手里都会 " 一夜卖断货 ",只......

带货主播是这几年互联网 " 暴富 " 神话中,财富中心的一批人。

李佳琦、薇娅……他们之中诞生过许多传奇,仿佛任何产品到了他们手里都会 " 一夜卖断货 ",只要几个小时就能获得普通工人难以企及的财富。

但实际上,大部分主播的日常生活和舆论所描绘出的形象背道而驰。

除了需要极强的商业嗅觉,他们需要学会寻找一个真正有潜力的平台,通过个人努力和平台的帮助,共同成长。

天时、地利、人和,缺一不可。

本期显微故事讲述的就是这样一名主播:

她 1991 年出生,很早辍学、进过工厂,甚至整个青春期最贵的衣服才 50 块钱…

但凭借着对服装的喜欢,如今 30 岁的她成为了 600 多万女性心中的潮流掌舵人。

在快手上,她创下单场直播 2200 万成交额的惊人成绩,这个数字甚至超过她自己办 10 年实体店的营业额。

以下是关于她的真实故事:

文 | 杨子睿

编辑 | 常新

一场 " 不可能完成 " 的直播

指针跨过 5 月 27 日 23 时 59 分指向 0 点,屏幕上的实时销售随即停止滚动,最后定格在了 2200 万。

沉默几秒后,有人拉响了礼花,高呼 " 破纪录了 ",彩色的丝带落了一地,旋即整个直播间被欢呼声裹挟里。

作为这场直播的主角,大鸭梨此刻终于松弛了下来。这半天直播太过紧凑,有上百个想法在她脑子里闪现而过,现在她只想回家好好睡一觉。

大鸭梨原名盛亚利,是快手上一名拥有690 万粉丝的潮流主播。在 5 月 27 日之前,大鸭梨最长的直播记录是6 个小时,平均专场带货成绩在200 万左右

图 | 大鸭梨在展示鞋子

因此在本场直播销售额达到 200 万的时候,大鸭梨有点迷茫," 这场直播怎么该怎么进行下去 "?

这是快手 616 品质购物节的开端活动 ,作为潮流卖家,大鸭梨得不间断直播 12 个小时。

这次销售的品牌,她在过去一年已经卖了很多场,她担心粉丝 " 听疲 " 了,也担心无法打破自己的带货记录。

" 怎么看都像是个不可能完成的任务 ",但大鸭梨没来得及思考接下来的事情,就接过了助播手中递过的产品继续介绍。

直到下午四点,销售额突破 1000 万的时候,大鸭梨短暂地惊讶了一下," 要不试试 1100 万?"

紧接着,她想 1100 万变成 1200 万,1300 万……

数字不断加码,到后来,数字变成了大鸭梨从来没想过的2200 万,不仅破了自己的记录,也给快手电商潮流品类打开了一个新可能。

今年 3 月 26 号快手电商年度峰会上, 大鸭梨还获得了快手电商年度优秀主播的称号。

这是大鸭梨在快手做主播的第 5 年,31 岁的她,又完成了一件 " 不可能 " 的事情。

另一种可能

大鸭梨决定在快手直播时,是 2016 年。

第一场直播,大鸭梨就想带货,尽管那时她只有 170 多个粉丝,开播时只有 100 多个人来看。

" 但就想试试,有没有另外一种可能 "。

在此之前她已经有 10 年实体经验,但是这 10 年都被困在 "100 平 " 里。

100 平方米,是实体店的极限。而这样的实体店,遍布城市,撑起了许多人的梦想与生活,也是大鸭梨曾经认为的," 职业归宿 "。

1991 年出生的大鸭梨来自山东济宁农村。

很早,大鸭梨就辍了学——这也是她身边大多数女孩子的选择,早早离开学校,然后谋生、嫁人。这是除读书以外,人生道路的 " 标准答案 "," 毕竟周围人都是这么过来的 "。

辍学后她随母亲去了青岛郊区的服装厂做女工,一个月领 350 元;随后去服装店当卖衣服小妹的工作," 那样每天都能穿新衣服了 "。

在服装店的时候,大鸭梨感受到了线下销售的不容易。当时行业潜规则是 " 衣服不能多进 ",通过稀缺性开高价,留足讲价空间,和客户慢慢 " 磨价 "。

这种模式极度依赖导购的口才,也注定了扩大店面就要多招人,但这样终归是规模有限,即使生意再好,也很难走出当地。

结婚后,大鸭梨和老公立志尝试过其他的店面生意,开过早餐店、美甲店,但她发现无论是哪个行业,线下店的想象力都有天花板。

图 | 大鸭梨开的美甲店

在她开店生意最好时候,店面也不过 100 多平方米,雇佣不超过十个人,还需要时时刻刻守店,以免客户上门时没人服务。

她有些想打破当下,却又无从下手。守着门店时,大鸭梨有很多空闲时间,就在那时,她接触到了快手。

2016 年,快手注册用户量破 4 亿,鼓励每个普通用户在平台发布作品。大鸭梨也不例外,抱着" 就当无聊时写日记 "的心态,她在快手上分享了自己第一条作品。

那条作品是站在自己美甲店内拍的穿搭视频,没想到一经发布就被顶上了 " 热门 ",随后铺天盖地的消息袭来,都是在问大鸭梨," 身上衣服哪儿买的 "。而且这些人,来自全国各地。

大鸭梨看见了另一种可能。

" 远超 100 平 " 的想象力

从 100 多平美甲店老板,成为如今拥有 6000 多平面积、150 多名员工公司的创始人,其中许多细节大鸭梨已经记不住了," 因为发生太快,只用了 3 年时间 "。

这 3 年,大鸭梨的公司几乎总是在搬家、扩张中度过。

2017 年,立志劝大鸭梨," 关掉实体店,专职做主播 "。

此时大鸭梨经常在快手上发穿搭,甚至在海底捞吃饭的时候都不忘带着几身穿搭开直播,如果粉丝说要看衣服上身效果,她会迅速放下手中的碗筷,冲去洗手间换衣服然后展示。

图 | 粉丝暴涨后大鸭梨受邀去某品牌产线进行展示

就这样大鸭梨积累了 14 万粉丝,通过档口拿货赚差价的形式,将快手主播的副业做的风生水起。

但要专职做主播时,大鸭梨却迟疑了。彼时带货主播还没有成为气候,才艺女主播霸屏,谁也不敢保证未曾见过的直播卖货会成为下一个风口。

但是立志却笃定的说," 这未来一定是趋势 "。

他给大鸭梨计算,3 层楼的美甲店,一年得 26 万的房租——而且房租年年会涨,依赖客人进店消费的实体店收入却不一定会涨,

" 但快手直播电商不一样 ",主播直播的时,粉丝能看到真人,能产生信任,可以做回头客的生意。快手还拥有大量的用户,客户不被地域限制,不用交店租," 怎么都比实体有出息 "。

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图 | 大鸭梨后来关掉了美甲店

思考了两个月后,大鸭梨含泪关掉了自己的美甲店。

但还没来得及伤心,就投入了紧张的工作——诚如立志预测,快手电商迎来了黄金时期。

首先是快手上线了小黄车功能,平台内部打通电商路径,实现选购、付款。

抱着试试看的态度,大鸭梨将产品挂上了小黄车,没想到只有几十万粉丝的她很快就遇到了 " 爆单 " ——其中一件衣服卖出了近千件,整个档口货都被大鸭梨卖断了。

图 | 某次购物节后大鸭梨在整理要发的货

那也恰好是快手正在着力发展电商业务的时候,大鸭梨头一次体会到 " 风口 " 的威力," 像是有看不见的力量在推着自己往前走 "。

每次下直播后,大鸭梨都得去支援打包发快递,不然晚一天,这些快递能堆成山塞满公司。

2018 年,大鸭梨参加了快手电商节活动。当天她的直播卖出了上百万成交额,其中最火爆的一件衣服卖出了上千单——在实体店来说,这是难以想象的天文数字。

从那之后,大鸭梨感到自己的生活变了。为了给粉丝展示,她试穿牛仔裤、拍摄作品,膝盖和大腿都磨破了也停不下来,因为询问的人实在太多了。

紧接着,因为大鸭梨出货快,她去市场拿货时候都会老板们抢着到自己店里去看货。大鸭梨的公司也突破了 100 平的魔咒,变成了 1000 多平的仓库。

随后粉丝破百万、到五百万、到六百万,单场直播过百万,过千万……

每个疯狂的数据背后,都是大鸭梨未曾想过的世界。

走,到广州去,挽救信任

但 2019 年,大鸭梨焦虑了。

大鸭梨原本喜欢偏韩系的穿搭,有自己的品味,她聚集了一批和自己审美相同的粉丝。

但伴随着快手的发展,原本的供应链模式出现了问题。

" 爆单 " 之后,找档口调百家货品时,品控难把握,那些因为喜欢大鸭梨风格而下单的粉丝,鲜有回头客," 一次性买卖严重 "。

为寻找货源,大鸭梨跑遍了市面上主流的批发市场,青岛、杭州、广州……

没找到稳定货源的同时,大鸭梨还发现档口 " 转手卖赚差价 " 现象严重,而且大量服装厂开始推出自己的主播,售价比大鸭梨的拿货价还低。

拿货难、售价高、品控差……" 如此下去,没了基础的信任,再多的粉丝也不够被挥霍 " 。

于是大鸭梨夫妇一合计,决定到广州做直播,自己找工厂,成立自己的品牌,从源头把握住质量。大鸭梨把品牌取名为 SYALI,是自己名字的缩写," 总不能把自己的名字赔了吧?"

图 |   大鸭梨创立的品牌 SYALI

大鸭梨找了几个跟随自己多年、愿意相信自己的员工,从山东老家来到广州,6 个人租了一个 100 多平、三室两厅的房子,隔出一个小房间做直播间。

这个决定最初遭到了家人的反对," 又不差钱,折腾这个干嘛呢?"

身边人也不看好夫妻两的决定:没有行业经验、没有当地人脉、怎么看都成功不了。

但没什么比挽救信任、留住用户更重要了——现在看来,这个决定无比正确。

到广州的创业之路并不容易。这里是中国有名的服装产业中心,拥有大量工厂资源,不同规模的厂生产收费不同、品控效果也不一,有质量保证的大公司收费高、起订数量大。

第一次合作,大鸭梨就吃了亏。因为起订量小,大鸭梨只能找小厂合作。

但等工厂货品出来、发到大鸭梨手中的时,大鸭梨傻眼了——货物毛糙,和当初的样衣完全不同,工厂不愿意重做,反过来劝说大鸭梨,

" 差不多得了,粉丝等着,先发过去 "。

一边是临近的发货期,一边是粗糙的衣服,大鸭梨没多做权衡,直接在直播间里给粉丝道歉办理了退款,同时因为没有签订详细的合同,最后这笔数万元的货款由大鸭梨承担了。

" 不能把次品卖给粉丝 ",对大鸭梨而言,发一次差质量的产品,远比不能按时发货更伤害品牌," 要是信任没了,这生意没办法做了 "。

随后她组建了一个质检团队,要求所有产品质检后才能发给客户——也是从那时开始,大鸭梨发现自己的复购率在增长。

复购率是快手特有的一个数值,对于以视频社交关系为基础的快手电商,这个数值越高,意味着回头客越高,也意味着信任基础越大,换句话说," 是更多的粉丝选择相信、留下了 "。

图 |   大鸭梨和模特一起展示衣服

伴随着复购率提升,粉丝和大鸭梨之间的感情也在变化。

" 以前,我就是卖货,粉丝买了就走了,其实大家很少有互动,也很少有感情 ",大鸭梨很难回忆起有什么感动的时刻,为数不多的感动是曾经有一名粉丝到济宁旅游时,在大鸭梨家门口留下了一份手写信," 但都没能见上一面 "。

但现在不一样了,那些 " 回头客 " 成了大鸭梨在屏幕那端的老朋友,会衷心维护她。

大鸭梨在一场直播中无意提了一句," 爱吃上海产的正宗的大白兔 ",过了几天就收到了去上海旅游的粉丝特地给自己购买的大白兔。

也有粉丝到广州旅游时,专程更改行程,到大鸭梨的公司去看她。见面的时候,双方都仿若多年未见的老友,拉起了家常。

行业竞争最激烈时,其他平台主播采用价格战和大鸭梨卖一样款式的衣服,但大鸭梨的粉丝却 " 自来水 " 给朋友安利," 我是在鸭梨家买的,质量有保障 "。

" 不能对不起粉丝 ",这是大鸭梨重复最多的话,屏幕那端皆朋友,真心对待朋友,是她每次完成 " 不可能挑战 " 的秘诀。

后记

大鸭梨记得,年幼时,最贵的衣服是妈妈在青岛给自己的一条紧身牛仔裤,裤缝两边有白色条纹,那是当时最流行的款式,花了 50 块钱。

她穿去学校时候,许多女孩子跑来问她," 哪儿买的?"

那是她童年 " 高光 " 的时刻。从那时候,她就有了一个梦想," 未来开一家服装店,把自己喜欢的衣服卖到全国各地 "。

图 | 大鸭梨和儿子在一起

但是此后数十年时间里,她一直没能如愿,"100 平做不了外地的生意 "。直到在快手上,她接到第一笔外地的订单时,才发现自己童年的梦想,实现了。

后来去做自己的同名品牌,也是希望自己能给同样审美的朋友提供更多质量优秀、自己喜欢的衣服," 毕竟女孩子谁不喜欢好看的衣服呢 "?

图 |   大鸭梨获得快手 616 品质购物节国潮主播 TOP1

像大鸭梨这样起身草根,有着独特审美的女孩子还有很多。

她们将各自的热爱与梦想注入穿搭中,形成了快手电商潮流类目的别样风景,或日系、或甜辣、或通勤……

她们在屏幕之间展示着自己,解读着自己心中的潮流,寻找着和自己有相同审美的家人,并通过快手这个平台,探索着潮流的方向。

在这里,潮流不仅仅是穿搭,而是每个人对待人生的态度。

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